Verhandlungstaktiken für Einkäufer zur Erweiterung der persönlichen Toolbox

"Wer als Werkzeug nur einen Hammer hat, sieht in jedem Problem einen Nagel." (Paul Watzlawick)

Regelmäßig wiederkehrende Verhandlungen mit Lieferanten über Abhängigkeiten oder partnerschaftlicher Kooperation haben eigene Merkmale und Regeln. Industrie- und Handelsunternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern häufig auf der Basis von Kontrakten oder Jahresvereinbarungen zusammen. Schon Wochen zuvor sind die Key Account Manager der Zulieferer intensiv mit der Vorbereitung beschäftigt: Denn Sie wissen, wie groß der Konkurrenzdruck in ihrer Branche ist. Vom Verhandlungsergebnis hängt neben dem Erfolg des Unternehmens auch meist das Gehalt des Vertriebs ab.

Dieses Training zeigt Ihnen Wege, wie Sie mit professionellen Einkaufstechniken Ihren persönlichen Werkzeugkoffer erweitern.

Die Inhalte im Detail:

• Zieldefinition mittels SMART, ZOPA & BATNA
• Einsparungen messbar darstellen
• Ankern von Forderungen
• Verhandlungen professionell vor- und nachbereiten
• Verhandeln im Team
• Salamitaktik
• Tür-ins-Gesicht Taktik
• Techniken in der Gesprächsführung: Fragetechniken - Wer fragt, der führt; Kaffeesieb; und einige andere …
• Der Rahmenvertrag – Begriffsverständnis - Dauer und Bindung
• Verwendung von Cost-Break-Down
• Staffelpreisanalysen - EOQ
• Gemeinsam mit dem Lieferanten wettbewerbsfähiger werden (KVP, Wertanalyse)
• Die Methoden des Verkaufs kennen
• Preiserhöhungen abwehren
• Einsatz der Preisanalyse
• Preisreduktionsforderungen

Methodik

Eine ausgewogene Mischung zwischen Trainer-Input und interaktiven Übungen, Fallbeispielen, Diskussionen und Erfahrungsaustausch

• Technischer & strategischer Einkauf
• Alle, die in Lieferanten-Jahresgespräche involviert sind
• Absolvent:innen der Einkaufs-Lehrgänge